競合他社との競争激化、販売サイクルの長期化、断片的なリードデータ、営業担当者の拡大......いずれも悲惨な状況です。売上を上げるために努力すればするほど、生産性の低下を感じることになります。
解決策は？苦労して時間をかけるのではなく、どうすれば同じ仕事を短時間で終わらせることができるかを考えなければなりません。解決策は簡単で、一生懸命働くのではなく、賢く働く方法を見つけることです。営業に関して言えば、セールスフォースオートメーションソフトウェアを導入して、ビジネスにおけるセールスフォースオートメーションの重要性を知ること以上に仕事を加速させる方法はありません。
セールスフォースオートメーションソフトウェアは、販売に関連する時間のかかる、しかし必要なタスクを排除し、営業担当者を退屈で反復的な裏方の仕事から解放し、彼らが最も得意とする「販売」に専念できるようにします。
CRMにおけるセールスフォースオートメーションは、セールスクロージングを30％増加させる-IDC調査（2017年）クリックしてツイートする
特定のゾーンに対応する他のビジネスソリューションとは異なり、セールスフォースオートメーションはあらゆる規模のビジネスに適用できます。そのため、あなたが自宅のガレージで一人で仕事をしていても、何百もの製品を提供している組織の従業員であっても、SFAソフトウェアは販売サイクルを短縮して売上を増加させ、生産性を向上させることができるのです。
セールスフォースオートメーションとは何ですか？
SFAとは、顧客とのコンタクト管理、担当者の実行評価、販売見積もりの処理など、ビジネスプロセスの各部分を機械化し、統合する自動化プロセスのことです。
言い換えれば、SFAはビジネスを構成する全ての要素を結びつけ、様々なレベルのコンセプトを必要とする様々なブランチを介して一貫した情報の流れを可能にするものであり、ビジネスにおけるSFAの重要性は、効果的な組織にとって最も不可欠な要素の一つと考えられています。
セールスフォースオートメーションの特徴
セールスフォースオートメーションは、ほとんどの業務に対応できるように設計されていますが、すべてではありません。SFAの機能は、以下のゾーンに分類されます。
セールステリトリーの管理
機会の管理と競合の追跡
売上予測
受注管理
アップセル・クロスセル
セールステリトリーの管理
リードのルーティングと販売地域の追跡は、販売プロセスの効率化を図るための防波堤です。したがって、従来の表計算ソフトや旧式のソフトウェアを使用するのではなく、使いやすいCRMや無料のリードジェネレーション・ソフトウェアを使用した方が、見込み客やリードを最初に獲得してから販売が完了するまでの間、よりよく管理することができ、意味があります。
これは、SFAと一緒に最高の中小企業のCRMソフトウェアは、販売プロセスのより高い整合性と高い効率のために行うことができます。
リードの処理を自動化し、販売テリトリーの管理を強化することで、個々の記録の絞り込みを支援し、時間、費用、エネルギーの節約に貢献します。
すでに設定されている適切なビジネスルールに基づいてリードを割り当てることで、リードの所有権やセールステリトリーに関する対立を解消
営業担当者にメール通知を行い、リードや見込み客を即座にフォローアップすることで、優れたサービス品質を向上させ、より多くのクローズドディールを確保することが可能
機会の管理と競合他社の追跡
企業が成長し、成功を収めるためには、あらゆる販売機会を管理し、活用することが必要です。企業におけるセールスフォースオートメーションのもう一つの重要性は、それが使いやすいCRMソフトウェアの一部である場合、以下のような利点を組織に提供できることです。
集計されたリストだけに頼ることなく、より多くの販売機会を最大限に活用することができる。
どの案件が失われ、どの案件が獲得されたかを把握し、営業チームの教育に役立てることができる。
営業担当者からの問い合わせに適切に対応することで、リピートセールスの機会を増やし、ロイヤルカスタマーを増やすことができる。
最初のコンタクトから成約まで、顧客の取引を個別に把握することができる。
予測機能
中小企業のためのベストCRMは、SFAとともに、営業チームが正確な売上予測を立てるためのツールを提供します。
見積書/受注書/商談書を使った計算ベースの売上予測
リカレント収益と予約収益の予測
CRMソフトウェアを使って予測方法を微調整し、より正確な予測を行うことで、売上をより予測しやすくすることができます。
受注管理
SFAに対応した使いやすいCRMソフトウェアを使用して受注を管理することで、受注処理手順全体を合理化し、不要なペーパーワークを削減することができ、営業チームはより多くの時間を販売に充てることができます。また、顧客がタイムリーに注文を受け取ることができるので、顧客満足度が向上し、長期的に企業へのロイヤリティが高まります。
優れたCRMソリューションは、顧客とその注文を考慮に入れて構築されなければなりません。
ダッシュボード
レポート
カスタマー・インテリジェンス
中小企業向けのCRMソリューションでは、営業担当者がセールス・パイプラインを介して、販売が効果的に行われるまでの間、取引を行うことができます。セールスフォースオートメーションを使えば、大量の書類を必要とすることなく、マウスをワンクリックするだけで見積もりを注文に変えることができます。
セールスフォースオートメーションの重要性は、優れた受注管理にもあります。最新の受注情報にアクセスし、受注状況を確認することで、営業担当者はフォローアップを行う理想的なタイミングを理解することができます。
一方、お客様は、CRMソフトウェアにSFAを導入することで、カスタマーケアセンターやWebサイトを通じて、リアルタイムに注文状況を確認することができます。
アップセル・クロスセル
競争が激化すればするほど、顧客のロイヤリティが低下し、企業の収益に影響を与える可能性があります。そのため、CRMソフトウェアにはSFAが必要です。SFAは、過去の顧客の注文の履歴を表示し、自動化されたカスタマイズされたEメールキャンペーンを作成して、製品のアップセルやクロスセルを行うことができます。
SFAは、管理者が過去の販売情報を分析し、注文履歴や顧客の属性を把握することで、顧客セグメントに特化したメールキャンペーンを作成し、収益の向上に役立てることができます。
まとめ
最近のIDCの調査によると、企業におけるSFAの重要性は以下のようになっています。
セールスクロージング数が30%増加
セールスサイクルの期間が18%短縮
営業管理にかかる時間が14%減少
このように、現代のビジネスにおいては、SFAを使いやすいCRMソフトウェアで活用することが重要な理由となります。